1、标杆销售?旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！

2、它可以极大地改进销售人员的销售技能和方法，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。

3、标杆销售?把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。

本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步标杆”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。
2、掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
3、更好地拜访并跟进客户，从而顺利地把销售往前推进。
4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。
6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表、内部讲师

标杆销售实战高级课程
（世界500强销售团队必修课）
销售中的常见挑战……
如何有效地创造、销售自己的差异化优势？
在拜访前，应做哪些方面的准备和规划？
在拜访中，如何做到循循善诱并把握沟通的主动权？
在拜访结束前，应如何巧妙地要求承诺，从而获得订单或下次拜访的机会？
如何使自己成为真正的专业销售人员？

1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。

2、掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。

3、更好地拜访并跟进客户，从而顺利地把销售往前推进。

4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。

5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。

6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。

2、掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。

3、更好地拜访并跟进客户，从而顺利地把销售往前推进。

4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。

5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。

6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

6 H

课程大纲

第一天

引言：采购流程VS销售流程

销售技能开发目标

销售人员的作用（三大角色）

标杆1（承诺目标）

讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）

承诺目标介绍

引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）

标杆2（建立关系）

小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？

关系的意义

小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）

练习：开放式问题

讨论：把封闭式问题改为开放式问题

如何通过提问建立互信并引起兴趣？

标杆3A（巧妙提问）

自我测评：销售过程中的提问运用及结果

巧妙提问图谱介绍

巧妙提问技巧

标杆3B（高级提问技巧）

运用开放式问题增加成交几率

高级提问技巧—杠杆性问题

第二天

标杆4（达成需求共识）

需求数量VS成功销售

需求质量VS成功销售（利益探究法）

标杆5（“赢销”企业）

如何熟练地、有说服力地介绍企业？

标杆6（“赢销”产品）

产品介绍方面的典型错误

“赢销”产品的方法和步骤

标杆7A（要求承诺）

没有要求承诺的常见原因

角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）

小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习

标杆7B（处理延迟与异议）

延迟处理策略

异议处理策略

标杆8（销售确认、销售回顾）

确认销售的3种方法

角色扮演（设计+扮演+点评）