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终端门店销售技巧流程分解及管理实战培训

发布日期:2016-07-19浏览:1573

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一天上午(销售知识篇)
    一、顾问式销售认知篇
    中国市场销售模式的变迁
    何为顾问式销售?
    a.顾问式销售的基本概念
     b.传统销售与顾问式销售的对比
    c.顾问式销售的特点
     二、从销售到顾问蜕变篇
    销售人员的10大禁忌
    树立正确的销售思想 从销售到顾问的五大转变要求
    顶尖销售顾问必备
    3大习惯 a.自我全身“武装”到何种地步?
    b.产品十足把握就可以了吗?
    c.对客户怎样才是真正知己知彼?
    三、顾客消费心理类型盘点篇 你的“上帝”生气都是有原因的
    a.透过现象看本质,顾客的认知与心理模型
    b.营销的3个级别:王婆、雷锋、诸葛亮
    顾客的八大消费心理类型深度解析与应对  不同年龄阶段消费者的消费心理认知
    男女消费者的消费心理差异
    第一天下午--第二天上午(销售技巧篇)
     四、诊断式顾问销售流程篇
    传统的中医看诊流程与现代的顾问式销售流程的“完美结合”
    顾问式销售中的“望、闻、问、切” a.“望”,观察的技巧,做到洞若观火
    b.“闻”,如何有效倾听?倾听的13个准则
     c.“问”,三大提问技巧+SPIN顾问式销售的必杀技,帮助深度挖掘客户的本质需求
    d.“切”,确定需求,提供解决方案或锁定匹配产品,FAB展示法则
    6大秒杀顾客异议法则
    3大购买信号与9大促成成交法则
    如何让你的销售过程有一个完美的“ENDING”,不一般的顾问式销售结束方法
    第二天下午(销售服务篇)
     五、顾客转介绍或二次消费知识篇
    做好售后服务,让顾客成为你的口碑传播者
    a.维护老顾客的重要性
    b.建立顾客数据库
    c.维护老顾客的途径 如何将顾客投诉逆转为顾客满意甚至二次消费
    a.正确看待顾客投诉
    b.b.应对顾客抱怨的8个原则
    c.c.有效应对顾客投诉5大对策
    第三天上午(销售管理篇) 店长的定位与工作内容  店长的角色定位 a.如何看待你的管理者身份? b.店长的四大角色 c.你难以服众的原因在哪里? 店长的工作定位
    a.门店管理三要素 b.店长的三个工作身份 c.店长的工作原则 门店员工辅导的重要性和意义
    a.提升门店整体竞争力
    b.提升自我管理能力
    c.提高员工留存率
     d.提升员工业绩与客户满意度 辅助员工的基本功
    了解成人学习的特点,根据MBIT性格分析,对不同性格的员工采取相应的沟通方式,提升员工的学习积极性与沟通顺畅性 如何分析员工的辅导需求 辅导员工的表达技巧与引导技巧 现场辅助销售与管理
    如何提升员工积极性 a.深入了解员工,情境管理
    b.如何有效激励员工,提高员工工作积极性 第三天下午(销售管理) 
    如何做好门店现场维护
    a.店长的一天
    b.合理安排员工每天的工作职责
    c.随时维护门店的现场售卖环境
    d.时刻监督销售中的每个服务流程
    b.e.如何防止门店货品丢失、盗窃等行为
    c.f.现场突发状况的应急处理技巧 门店现场销售情境大练兵

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