高级销售经理、大客户经理、VP

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第一章：直面压力和寻求改变
一、销售人员都面临什么样的压力?
二、我们唯有两种解决办法：
三、我们希望去改变什么？
四、自我改变 & 其他改变
第二章： 方法论简述
(企业销售流程）
(目标客户销售)
1、明确重点客户定义，分级管理；
2、有效管理客户关系；
3、寻找、分析、创造商机；
4、明确销售目标，指导销售动作；
5、探讨击倒对手的销售策略；
6、解决销售疑问，促使签约……..
五、课程学习要求——交流与实践并重
第三章：三部曲环节总揽
节一：客户分析
l了解企业发展阶段论；
l学会将客户划分到不同管理级别。
1、常规企业发展有多少路要走？
2、大客户的四个阶段企业购买力分析
3、企业经营的三种策略
4、企业客户评级－销售业务增长潜力图
5、企业客户评级——各级别客户分析
6、学员练习：工具表
讨论: 我们应该如何管理A、B、C类客户？
二、环节二：客户管理
l客户管理复杂性
l搜集资料以及资料的价值
l组织架构图
l关键成员
lSWOT分析
（1）企业经营环境复杂
内部：
外部：
（2）销售环境复杂
（3）决策群的要求 复杂
2、搜集资料与资料的价值
（1）搜集内容
（2）搜集渠道
（3）资料的价值
3、企业组织架构图
4、关键成员
经营关键成员的三大策略
5、SWOT分析图
（1）SWOT四大分析要素
（2）我们可以用SWOT分析做什么？
（3）SWOT的应用：
三、环节三：寻找商机
1、识别客户企业里我们要重点关注的部门；
2、复核我们对客户投资立项的背后主要因素的了解；
3、透彻理解要尽早掌握上述因素的重大意义。
1、盈利部门与服务部门的划分
2、关键部门与非关键部门
3、一个企业，多个商机
4、客户压力、危机、商机的来源
课堂练习
5、客-商关系的建立
第四章：五大循环
一、筛选商机
1、项目筛选的四个关键问题
2、学员练习，工具表
二、建立关系
1、了解客户购买流程中的关键人物
2、政治策略
项目参与角色辨析
决策准则辨析
对改变现状的态度辨析
与我们关系辨析
政治影响力架构图
学员练习：工具表
三、方案制作
1、客户购买准则的复杂性
2、方案的价值是什么？
3、独特商业价值的特征
4、 销售策略（总揽图）
四、方案呈现
呈现、招标、路演
五、有效谈判
1、推销与谈判的相同与不同
2、谈判的先决条件以及谈判前的准备：
3、谈判的7大方法
第五章：课程回顾和收获总结