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销售管理 销售团队

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销售团队复制 ——用系统打造团队用标准复制团队

发布日期:2015-08-21浏览:2551

  • 课程背景

    95%以上打造销售团队的课程都是围绕销售管理者个人改变展开。例如,提升团队管理者的沟通能力、协调能力、员工激励能力等内容进行培训,事实证明,个人的改变是很慢、很难的;
    而王飞老师的《销售团队复制》课程是从8个系统进行改变,提高销售团队的整体专业度和销售力,最终提升团队绩效。每个系统都向前一小步,最后团队整体就会向前一大步。而这8个系统又都是很容易改变,只是很少有人去发现而已。
    王飞老师和您一起从《销售团队复制》的8个系统开始对销售团队进行重新构建和发展,我们一起出发。

    学员收获

    1、通过学习“人才管理·卓越销售组织根基”模块,提高销售团队管理者树正确的人才管理理念,掌握前沿的人才管理方法和工具,为构建和发展团队奠定坚实的基础;
    2、通过学习“制定标准花的业务操作手册·奠定销售人才培训的基础”模块,提高销售团队管理者对标准化的理解和重视,同时,掌握提炼标准化业务操作流程、制作操作性强的标准化业务操作手册的方法,为销售人员的培养和和评价制定标准;
    3、通过学习“入职培训·吸引优秀人才”模块,提升销售团队管理者重视、策划、执行销售人员入职培训项目的技能和工具,降低销售人员在入职前三个月的流失率,吸引优秀销售人员加入销售团队; 
    4、通过学习“销售培训和指导·发展销售人员的核心能力”模块,提升销售团队管理者在销售人员各个不同的阶段设置、引入符合销售人员现状的培训,帮助销售人员解决胜任的问题。用销售指导技术帮忙销售团队管理者提升对销售人员的指导能力,掌握对销售人员技能指导的原则、技能和工具,发展销售团队人员的销售技能和职业发展引导; 
    5、通过学习“全员职业化发展·保留核心销售人才”模块,帮忙销售团队管理者规避核心销售人员流失的错误理念,掌握制定适合核心销售人员发展的通道的方法,降低核心销售人员的流失率,提升团队整体绩效; 
    6、通过学习“突破敬业危机·营造高效团队氛围”模块,帮忙销售团队管理者了解国际国内企业员工敬业度现状,分析销售人员敬业度低的真正原因,掌握突破销售人员敬业危机的方法,营造高效的销售团队氛围;
    7、通过学习“人才乘法·倍增团队绩效”模块,帮忙销售团队管理者掌握任用和管理高绩效销售人员的方法,进一步研究分析高绩效销售人员的成功基因,通过4D模型将高绩效销售人员成功的基因复制成为团队的基因,从而倍增团队绩效;
    8、通过学习“绩效考核·助力组织成功”模块,帮助销售团队管理者掌握与销售人员绩效面谈的方法,实现通过绩效面谈进行技能指导、目标确认及改进方案来促进销售人员能力的提升。提升销售团队管理者对绩效测量、绩效评价、绩效改进方面的技能和工具,最终实现发现人才、培养人才、保留人才和发展团队绩效的目标。


    课程大纲

    第一讲:人才管理:卓越销售组织的根基
    一、销售人才战略
    1、培养超级员工
    2、保持关键性人才的储备
    3、合理的分配资源
    现场练习:对团队人员资源分配比例的讨论
    分享:小组分享成果
    点评:针对各组成果进行点评
    总结:得出最佳比例
    二、销售团队人才管理系统
    1、测评工具
    2、360评估在销售团队中的应用
    3、高绩效组织常常使用的七个核心诊断工具
    4、监控过程
    三、构建卓越销售组织的四个建议
    1、加强人力资源系统建设
    2、强化只能部门的“权力”
    3、理性培训,夯实基础
    4、剔除政治手段


    第二讲:标准化销售工作操作手册:销售人才培养基础
    一、销售团队中常见的四种现象及问题
    1、同样产品,不同说法
    2、销售绩效两个极端
    3、新人到岗只能“打酱油”
    4、培训、指导没有标准
    二、销售手册常见的三种现象
    1、没有销售手册
    2、业务手册不能“操作”
    3、不能衡量,不能分解
    三、成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤
    1、确定项目组成员
    2、挑选项目负责人
    3、邀请相关部门参加
    4、邀请大领导参加项目启动仪式
    四、编制标准化业务操作手册的十个步骤
    1、确定销售业务操作手册的标准
    2、设计调研问卷
    3、确定调研对象
    4、汇总、分析调研信息确定操作流程
    5、确定操作细则
    6、确定所需知识点和应用工具
    7、完成标准化业务操作手册样稿
    8、论证
    9、宣贯
    五、案例呈现
    现场练习:每个人按照模板结合所在公司的业务现场制作手册纲要
    分享:小组分享成果
    点评:针对各组成果进行点评
    总结:评出最佳成果


    第三讲:入职培训:吸引优秀销售人才
    一、销售经理扪心自问
    1、真的重视过新员工入职吗?
    2、我全身心的参与与执行过吗?
    3、我对新员工入职真正的态度是什么?
    4、新员工入职培训会对以后有哪些影响?
    二、不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益
    1、减少人员流失
    2、缩短新员工带来的产出和正性收益时间
    3、增加员工敬业度和忠诚度
    4、影响管理信誉
    三、从六个方面引导新员工快速融入
    1、使新员工感到受欢迎和有价值。
    2、帮助新员工融入他们的工作伙伴和组织任务。
    3、尽可能地向新员工提供一切支持,提高他们的工作效率
    4、帮助新员工理解并且接纳企业文化
    5、与新员工沟通清楚如何才能变得更加成功。
    6、激励他们。
    四、做好销售人员入职培训的四个指导原则
    1、原则一:一切都很重要
    2、原则二:结合体验
    3、原则三:正性的情绪印象
    4、原则四:良好的形象感知
    五、成功策划新销售人员入职培训的11个思维
    六、案例呈现(5人一下新人入职培训的案例和50人以上新人入职培训的案例)
    现场练习:每人策划一个新人入职培训方案
    分享:小组分享成果
    点评:针对各组成果进行点评
    总结:评出最佳方案


    第四讲:销售培训与指导技术:发展销售人才核心能力
    第一部分:销售人员培训
    一、导致销售人员培训无效的四个错误
    1、混淆产品和过程
    2、混淆风格和过程
    3、混淆动机和过程
    4、缺少实践的过程


    二、销售人员学习的三个层级
    1、知识
    2、技巧
    3、技能
    三、专业化销售人员训练的五个阶段
    1、积极的心态
    2、合适的客户
    3、正确的程序
    4、完美的技巧
    良好的管理
    四、从销售过程中开发销售人员培训课程和体系
    1、讨论:客户为什么会购买?
    2、顾客以问题为中心的购买循环
    3、分析客户的隐性购买心路
    4、按照ASK模型从顾客购买循环中导出销售人员培训课程体系
    5、现场练习:从ASK模型和顾客购买循环中分析销售人员培训要点


    第二部分:销售人员指导
    一、从管理到教练
    1、销售指导的规则
    2、销售教练的角色
    3、指导销售团队的九道障碍
    4、顾问、培训师、教练?
    5、教练的五项品质
    二、教练的思维模式:六条教练指导模式
    1、原则一:把恐惧当成盟友
    2、原则二:就在现在
    3、原则三:抛开结果
    4、原则四:实现过程驱动
    5、原则五:富有创造性
    6、原则六:对每件事负全责
    三、如何避免指导的六个致命错误
    1、错误一:经理们很难察觉的对手
    2、错误二:对他人的要求超过对自身的要求
    3、错误三:你在指导他们还是在评判他们
    4、错误四:对他人的指导
    5、错误五:分享观点,而不是分享结论
    6、错误六:你是在为团队转型做准备吗?
    四、销售指导的战术
    1、你要指导谁?
    2、指导整个人
    3、从内心深处培养其成为销售冠军
    4、你要指导什么?差距
    5、应该指导他们还是培训他们?
    6、到底要指导什么?
    7、高绩效销售人员的十项品质
    五、七种类型的销售经理及销售指导技术
    1、解决问题性经理
    2、雷厉风行型经理
    3、武断型经理
    4、自以为是型经理
    5、完美主义型经理
    6、惟命是从型经理
    7、先见之明型经理
    六、指导动员的技术
    1、一切与联系有关
    2、产生影响
    3、经理们的馈赠
    4、为变革创造机会
    5、动员的六个步骤
    现场练习:按照销售指导模型小组组织(分配角色)现场演练
    分享:小组分享心得
    总结点评:针对各组心得进行点评


    第五讲:全员职业化发展:保留核心销售人才
    一、全员职业化发展对销售团队发展的6项受益
    1、员工对个人职业发展负责
    2、企业赢得客户、公众和供应商的信心
    3、赢得体系内部和远端的工作人员的支持和承诺
    4、不同层级的人员在一起高效的合作
    5、优化各种技能、才能和年龄差距
    6、不断收集新信息,并对各种新观点、思想和战略保持开放。
    二、代际差异对全员职业发展的影响
    三、留住核心销售人员的12个关键因素
    现场练习:制定留任核心销售人员整改计划
    分享:小组分享成果
    总结点评:针对各组成果进行点评


    第六讲:突破敬业危机:营造高效的团队氛围
    一、企业员工敬业度的现状及数据
    二、敬业度对销售团队和个人的影响
    三、驱动销售人员敬业度提升的10大要素排序
    四、驱动团队敬业度提升的10大因素排序
    五、提高销售人员敬业度的6条方法


    第七讲:人才乘法:倍增团队绩效
    一、人才乘法案例
    二、人才增值的4D模型
    三、视频案例分析
    现场练习:小组按4D模型进行策划对高绩效基因的提炼和应用
    分享:小组分享成果
    总结点评:针对各组成果进行点评


    第八讲:绩效考核:持续发展关键人才
    一、五个最常见的销售人员绩效评价的错误
    1、过多的团队测量指标
    2、迷信过程与行为能带来高绩效
    3、评估频次过低
    4、失控的衡量指标
    5、衡量指标的权重带来的问题
    二、销售人员绩效考核中的七个重要因素
    1、行为维度
    2、职类素质
    3、结果维度
    4、工作中的“大石块”
    5、绩效测评是否有效
    6、项目和目标
    7、最容易被忽略部分
    8、构建理想的销售人员绩效考核体系的十个方法
    三、五个销售人员绩效考核的最佳实践经验
    1、选择适当数量的指标
    2、从绩优员工身上提炼更有价值的过程指标
    3、采用IT技术经常为员工提供反馈
    4、设定可靠的目标,引入对比数据
    5、各层级衡量指标对齐
    四、业绩测评的重要功能-保留和发展核心销售人才
    现场练习:各组讨论销售人员最重要的7个KPI是什么?
    分享:小组分享成果
    总结点评:针对各组成果进行总结点评


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