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销售管理 销售综合

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动态销售谈判

发布日期:2015-04-10浏览:2217

  • 课程背景

    如果价格下降1%,企业利润率则下降达7%
    65%的销售失败,源自于缺乏技巧的销售谈判
    谈判过程也是销售过程,谈判结果决定销售成败
    善于谈判的销售人员,收获的绝不仅仅是生意的成功

    课程价值点

    1.目标-学会实现业务目标而设计谈判
    2.规划-懂得规划并掌控整个谈判过程
    3.思考-理解对方的思考方式和谈判底线
    4.沟通-谈判中的沟通模式与技巧运用
    5.让步-为锁定谈判结果而有策略地让步

    课程对象

    一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

    学员收获

    通过本课程你将能够:
    1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程
    2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定
    3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标
    4.有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果
    5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一部分:销售谈判的原理和重要概念
    第一讲:理解销售谈判的各方
    谈判各方的角度
    谈判各方的目标
    谈判的开始和结束
    案例操作之一:购买一块桌布的谈判
    现场指导:学员谈判的点评和指导
    第二讲:成功谈判的秘密
    谈判开价和底线
    成功的核心秘密
    谈判中的内线因素
    如何开发和保护内线
    什么是可以释放的信息
    什么是不可以泄露的信息
    如何学会像对方一样思考
    第三讲:修改销售谈判的底线
    什么是谈判底线
    谈判底线的如何建立的
    决定谈判底线的七大因素
    开价到底线之间的怎么划分
    突破底线的有效方法是什么
    案例操作之二:销售二手车的谈判
    现场指导:学员谈判的点评和指导
    第四讲:如何修改谈判各方的心理认知
    谈判底线的认知陷阱
    站在对方立场和角度
    理解谈判各方的心态
    获得对方的积极认可
    如何坚持我方的要价
    影响和修改对方的认知
    案例操作之三:设备报价的谈判
    现场指导:学员谈判的点评和指导

    第二部分:谈判的博弈和力量的运用
    第一讲:如何规划一个好的谈判
    确定首要和次要目标
    明确需要解决的问题
    设定每个问题的区间
    需要运用的谈判策略
    替代计划和优先准备
    规划团队的谈判角色
    第二讲:谈判的过程和力量的博弈
    谈判中的力量要素
    谈判中的力量对比
    管理好谈判的心态
    开局的氛围和技巧
    过程的设定和掌控
    实现目标的力量运用
    案例操作之四:整体解决方案的谈判
    现场指导:学员谈判的点评和指导
    第三讲:谈判过程中的沟通原则和技巧
    谈判的沟通目的
    谈判的沟通模式
    谈判的发问技巧
    谈判的回应技巧
    沟通的跟带技巧
    沟通的换框技巧
    第四讲:实现谈判目的的让步策略
    设定和制造僵局
    僵局消除和转化
    谈判让步的规划
    谈判让步的陷阱
    谈判让步中的进攻
    什么是非对称交易
    如何使用非对称交易
    案例操作之五:合并有冲突报价的谈判
    现场指导:学员谈判的点评和指导
    第五讲:实现谈判目的的方法,手法和策略
    谈判的常见方法,手法和策略

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